八面玲珑的意思

怎样才算是一个出色的销售顾问？销量利润满意度自不必说，装饰精品保险按揭也要样样精通，领导同事售后也都认可给与协助等等，达到这个境界有个前提便是销售顾问与各方关系都和谐融洽，这就需要销售顾问学会与各方打交道。

 

进到4S店当中，有六个方面的人打交道最多，那么哪六个方面的人呢？

1、 领导（公司内部的人）

2、 客户

3、 保险的人

4、 按揭的人

5、 装潢部

6、 售后人员

 

领 导

 

申请价格

假如你现在在谈一个客户，你们现在谈得差不多了，现在就相差一百块，但是按照你的权限你是不能这么卖的，那对于这样的生意你是否想成交呢？我想答案应该是肯定的，所以在我们汽车销售当中和领导最常见的打交道无非就是申请价格是吧？

反馈信息

我们除了申请价格以外，我们另外一个事情也比较重要，就是给领导反馈信息，有时候针对这一个方面，领导当然也会问你了，你现在手头上客户有多少，有几个有意向的？最近能够成交多少，这样的问题我想肯定会问的对吧？这个时候就是你给领导在反馈信息。还有时候可能你了解到别人家店在搞活动的时候，例如别家店现在价格要比你们低，那这个时间段你是不是要告诉我们领导好让领导调整下价格，这个也是在反馈信息。

车子资源

卖车的主体就是我们车子是吧？如果没有车子的话什么都白说，你在给客户推荐车子的时候你是不是要确认下这个车子仓库里是不是有车。如果没有车订车的话要多久，可以订什么颜色的，这些都是需要确认的对吗？所以你在这样的时间段，是不是应该和库管确认，如果你们公司比较小的话可能是由你们买的领导来担任。

培训

假如你是刚到公司的话，或者刚做汽车行业的话，你可能会对车子以及怎么销售比较生疏是吧？那这个时间段你可能就是要参加相应的培训，这个培训在很多公司都是由内训师来做的，但是很多公司也是由领导来完成的，所以我们和领导的打交道当中还有一个就是参加相应的培训，来提高我们的销售技巧。

日常工作

我们和领导的沟通还有一点就是集中在我们的日常管理上，例如你有一个客户你同事也接到过，那这个时候就在客户归属的方面产生了分歧，那这个时间段你们是不是又要领导来做出协调，当然还有平常的一些大小事务，什么擦车啊，早夕会啊，迟到啊等等，非常多的，这些都是我们应该和领导打交道的方面。

当然我这里说的领导，可能不单单包含你的直属领导，还有别的领导也要打交道，或者说别的部门的员工，你正常工作少不了他们，例如同事，你可能需要他帮忙交车，帮忙谈客户，帮忙做一些其他的事情都有。你像市场部，如果要车展你是不是也是应该和他们打交道。其实不止这些方面，你如果要交社保，是不是要跟行政部打交道，你客户的满意度，可能有需要你跟客户关系部打交道，其实在公司内部，我们基本上要和任何人打交道，就连茶水员、保洁员、保安我们也是经常要打交道的，对吧？

 

 

客 户

 

接待

首先，我们客户如果来到我们展厅，我们是不是应该进行接待，那接待的过程就是我们和客户打交道的过程了，我们在接待过程中我们需要为客户推荐满足他需求的车子，我们需要给他介绍车子，然后要给客户试乘试驾是吧，这些内容都是我们应该和客户沟通的内容。只有做了这些沟通，你的客户接待对下面的流程影响才会是正面的。

跟进

客户不可能在你初次接待的时候就百分之百成交，所以需要我们销售顾问对客户进行有效的跟进，只有进行了有效的跟进以后你的成交率才会上去的是吧，在我们前段时间和大家一起分享过销售顾问的主要职责当中讲到过客户跟踪包含的四个方面，这四个方面其实就是我们销售顾问和客户沟通的四个方面。

谈判

跟进了以后，我们客户可能会再来到我们展厅，过来和你讨价还价是吧，那你这个时间段的话就要运用你所有的沟通技巧来化解客户的异议，然后和客户达到同一个价位，达成协议，这个打交道倒还真是多了几分沟通的技巧了。

交车

如果我们销售顾问和客户在价格谈判环节成功了达成了协议，把车定下来了，那我们接下来是不应该和客户进行交车方面的个沟通，这个沟通包括你要告知客户在什么时间段提车，要准备一些什么资料，要注意些什么。在交车的过程当中更加有许许多多的东西需要跟客户保持良好的沟通，例如带客户检查车子，买临时牌照，讲解功能等等，都是需要我们和客户进行良好的沟通。

交车后回访

 我们交完车是不是就没有事干了呢？其实并不是这样的，交完车恰恰是代表你服务的开始，我们交完车以后要对客户进行一些必要的回访沟通，例如询问他们车子现在用得怎么样，开了多少公里，哪些功能不会用？有没有碰到什么问题等等等等，这些都是需要我们去为客户服务的，你只有做好了这些方面的沟通，你的销售才能做好，你的老客户转介绍率才会高起来。

邀约活动

其实我们和客户之间的沟通还远不止这些，我们平常公司要举行什么晚会啊，自驾游之类的，或者说一些试驾活动，都是需要我们对客户进行邀约沟通的。

寻找潜在客户

最后一个和客户打交道的就是我们在寻找潜在客户的时候我们必须判断他的级别，看下他是否有意向买车。

 

 

保险人员

第一个我们和保险人员打交道的就是要学习一些保险方面的知识，如果你没有掌握必要的保险知识，其实会让客户产生不信任感的，例如客户叫你帮他算下保险大概多少，结果你说等下我去问下，问好了回来了，结果客户又问你如果我加一个盗抢险多少，结果你再来一句我问下，然后客户又问你，那个不计免赔那个险种是什么意思，你还是说要问下，你这样子客户还会相信你吗？我想是不会的，我曾经还真的碰到过这样一位销售顾问，做个保险和保险公司的人打电话打了十多个，人家客户没有耐心了，连保险公司的人都有点不耐烦了。所以你必须像保险公司的人请教一下关于保险的知识，这样在客户面前才能做到游刃有余了。

第二个方面就是我们在提车的时候，这个时间客户肯定要做保险的，所以在这个时候你又要和保险公司的人进行沟通了，要告知保险公司你需要保哪些险种？第三者几万，车价多少，把这些基本的信息告知保险公司以便保险公司出单，当然你还要跟保险公司沟通出单的快慢问题，要做好一个跟踪工作。

第三个方面就是我们和应该帮助客户和保险公司协调问题，例如客户买了车以后客户突然间遇到事故不知道怎么处理，或者说不知道要不要报警，或者说想了解下怎么处理，那你最好可以打电话叫保险公司的相关人员协助客户处理了，这个可以为你在客户心里面加分了。

 

 

 

按揭人员

 

询问按揭条件

因为每一家银行或者说每一家按揭公司所要求的条件完全不一样的，有些银行如果信用好的话可能一张身份证就足够了，但是有些银行可能要有流水帐单，有些银行要有房产，甚至有些银行对房产的大小也有明显的要求的。所以如果我们在和客户做谈判的时候，客户有意向做按揭，如果你不知道银行的按揭条件就麻烦了，所以在这个时间你必须和按揭人员进行沟通，询问他们有哪些细节上的要求，需要提供什么样的资料。你好向客户做一个了解对吧。

利息

说完了按揭条件，可能客户的条件有好几家银行都可以做，但是客户是不是关心的是银行的利息的问题，如果利息合理客户可能就愿意做按揭，所以你还必须和按揭人员对于一个利息的沟通，来传达给客户。

协助收集资料

现在按揭客户也愿意办了，但是还有一个问题，就是客户可能不信任除你以外的人，因为客户的防备心理比较足，所以很有可能按揭人员去收集资料的时候客户不愿意提供，所以在这个时间段我们按揭人员可能需要你的协助来完成资料的收集。

跟踪审批结果

客户在做按揭了，有一点非常重要就是你要和按揭公司保持联系，跟踪按揭的结果，可能按揭过了段时间，客户就过来问你了，我的按揭做得怎么样啊。你就必须和按揭公司联系，现在到了哪个环节，而不是对客户爱理不理，我之前就碰到这样一个销售顾问，客户问他我的按揭批下来了没有，销售顾问直接说了句：下来的时候会通知你的，我没有去问，就这样一句话把原本很好解决的问题给复杂化了，客户后面的态度就变得非常不好了，何必呢？

 

 

装饰装潢人员

 

有哪些精品

当你在卖车的时候，你肯定是想把精品装潢推荐给客户了。要推荐也必须要有精品啊对吧，所以我们需要去询问我们装潢部，这个车可以装些什么精品，现在有没有货，是不是能够订货。想这些就是需要我们销售顾问对客户了解清楚的。

价格是多少

价格对于我们谈判来说很重要，有了精品你不知道价格肯定无从谈起，所以我们就必须向装潢部了解我们价格的情况，他们多少价格可以卖，虽然现在很多装潢都是销售部捆绑在卖，但总有些纰漏的，所以我建议还是及时和装潢部沟通。

派工时间

客户和你达成了协议以后，他也买了你的装潢，车子也提去了，那这个时候我们客户最关心的就是什么时间段可以派工，所以这个时间段我们要和装潢部约好派工时间，以便你和客户约好时间做这些事情。

售后

最后一个方面我们谈得是装潢的售后问题，例如客户的车子导航出问题了，不显示了，客户肯定是找到你的，于是你又要去和装潢进行必要的沟通和协调来处理好这件事情。

八面玲珑的意思  

售后人员

 

新车检测

首先我们在交车前必须进行一个新车的检查，也就是我们平常说的PDI，车子只有做了新车的检测以后才能够放心交给客户，因为车子从厂方来的时候由于要运输的原因所以好多功能还没有完善，需要到经销商那边进行完善，包括车子的各个按钮是否正常，四油三水是不是加好了，等等，你想奥迪它悬挂下有个橡皮垫是否拿掉是吧，这些我们都应该让我们售后部门协作我们。

专业技术问题解答

我们在平常当中可能客户会问到很多的非常专业的问题，像这些问题可能我们单单知道销售的人来说可能并不是特别了解，例如为什么故障灯亮了啊，这个时间就要我们售后来解决了，还有一些不是问题的问题，例如刹车的时候为什么有油流动的声音，为什么一打开门就会熄火灯里面为什么有雾气呀等等，这些可能无法完美的去解释，如果客户纠缠问题不放的话我们只能请求售后帮忙了。

售后客户要买车

这个对于我们销售顾问来说倒是好事，当售后可能有维修的客户或者保养的客户需要增加一辆车或者换辆车又或者旁边朋友要买车的时候，他们也有可能找服务接待，问下现在有什么活动，但是这个时候我们服务接待可能并不了解，这个时候服务顾问就会问我们销售顾问了，所以这个时间段又是我们服务顾问要和我们沟通的时候了，所以你必须在售后要有几个认识的才行，不然做事也是比较麻烦的。

介绍服务顾问给客户

由于你对售后可能不懂，所以这个时间段就要求我们在卖完车的时候需要引荐我们一个专业的服务顾问给我们客户，你是客户的第一负责人，但是有时候你也不专业，客户就可以问更加专业的服务顾问了。

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